Tendencias del sector con Jay McBain, experto en canales de Forrester

Si has asistido a una conferencia de tecnología recientemente, probablemente hayas visto a Jay McBain en el escenario principal. El experto en canales globales de Forrester viaja por el mundo compartiendo análisis, conocimientos y predicciones basados en una gran cantidad de hechos, números e investigaciones.

Hablando de su fascinación por los números, McBain predice que en los próximos diez años habrá un millón de empresas de software. Se trata de un aumento enorme si tenemos en cuenta que hoy en día sólo hay 175.000 empresas de software en el mercado. Entonces, ¿qué significa esto para la industria tecnológica? Hay muchas oportunidades, desde nuevas estrategias de salida al mercado hasta transformación digital, por nombrar solo algunas.

McBain cree que este crecimiento generará aún más oportunidades para el canal tecnológico porque los clientes buscarán socios que les ayuden a crear nuevas soluciones. Actualmente, el 75 por ciento del mundo opera a través del canal. McBain cree que las oportunidades son innumerables en términos de hacia dónde podrían dirigirse la industria y el canal tecnológico en el futuro, y todas las señales parecen prometedoras.

Durante nuestra entrevista, también habló de todos los cambios que ha experimentado la industria tecnológica en los últimos 30 años. Hemos visto docenas de cambios tecnológicos, como un cambio en los modelos de negocios hacia servicios gestionados, pero nada parecía más disruptivo que la aparición del nuevo comprador. Hoy en día los clientes compran y consumen tecnología de formas drásticamente diferentes. McBain dice que los clientes ahora pasan el 68 por ciento de su tiempo realizando investigación digital antes de hablar con alguien.

Él compara esta tendencia con la compra de un coche nuevo. Investigas todo online y eliges exactamente la marca y el modelo que quieres, pero cuando llegas al concesionario, todo se rompe. McBain dice que los clientes en el mundo empresarial están sintiendo esos mismos dolores. ¿Su consejo para los socios de canal? Conozca a estos nuevos compradores y sus hábitos de compra, comprenda sus problemas y desarrolle soluciones para ayudarlos a resolver sus desafíos comerciales. No dejes que tus clientes compren un limón. 

Mire este video para conocer más ideas de McBain y cómo impactan el ecosistema del canal de TI:

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