Tendências do setor com o especialista em canais da Forrester, Jay McBain

Se você foi a uma conferência de tecnologia recentemente, provavelmente viu Jay McBain no palco principal. O especialista em canais globais da Forrester viaja pelo mundo compartilhando análises, insights e previsões decorrentes de uma série de fatos, números e pesquisas.

Falando sobre seu fascínio por números, McBain prevê que nos próximos dez anos haverá um milhão de empresas de software. Esse é um aumento tremendo quando você pensa que existem apenas 175.000 empresas de software no mercado hoje. Então, o que isso significa para a indústria de tecnologia? Muitas oportunidades, desde novas estratégias de entrada no mercado até transformação digital, só para citar algumas.

McBain acredita que esse crescimento levará a ainda mais oportunidades para o canal de tecnologia porque os clientes buscarão parceiros para ajudá-los a criar novas soluções. Atualmente, 75% do mundo opera por meio do canal. McBain acredita que as oportunidades são inúmeras em termos de onde a indústria de tecnologia e os canais podem chegar no futuro – com todos os sinais parecendo brilhantes.

Durante nossa entrevista, ele também falou sobre todas as mudanças que a indústria de tecnologia passou nos últimos 30 anos. Vimos dezenas de mudanças tecnológicas, como uma mudança nos modelos de negócios em direção a serviços gerenciados, mas nada pareceu mais perturbador do que o surgimento do novo comprador. Os clientes agora estão comprando e consumindo tecnologia de maneiras drasticamente diferentes. McBain diz que os clientes agora gastam 68% do seu tempo fazendo pesquisas digitais antes mesmo de falar com alguém.

Ele compara essa tendência à compra de um carro novo. Você faz toda a pesquisa online e escolhe exatamente a marca e o modelo que deseja, mas quando chega à concessionária, tudo quebra. McBain diz que os clientes no mundo dos negócios estão sentindo as mesmas dores. Seu conselho para parceiros de canal? Conheça esses novos compradores e seus hábitos de compra, entenda seus problemas e desenvolva soluções para ajudar a resolver seus desafios comerciais. Não deixe que seus clientes comprem um limão. 

Assista a este vídeo para ouvir mais insights da McBain e como eles impactam o ecossistema de canais de TI:

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