COVID-19가 새로운 디지털 판매 현실을 밝혀주다

고객 참여가 예전과 달라졌습니다. 베인의 조사에 따르면, 팬데믹이 시작되기 전에도 영업 활동의 50%가 디지털로 이루어졌습니다. 한편, 구매자의 75%는 복잡한 제품의 경우 가상 판매가 직접 참여하는 판매만큼 효과적 이라는 데 동의하거나 중립적이었습니다.

전통적으로 대부분의 조직은 2가지 트랙의 영업 활동을 운영해 왔습니다. 이 분야는 고가 계정에 집중했고, 나머지는 디지털 판매 채널에 집중했습니다.

코로나19로 인해 많은 사람이 규칙을 버리고 (가상으로) 다시 시작해야 했고, 현장 영업과 디지털 운영 간의 경계가 알아볼 수 없을 정도로 모호해졌습니다.

팬데믹이 판매의 자연스러운 진화 궤적을 로켓처럼 밀어붙인 듯합니다. 마치 이전의 사회적, 기술적 변화로 모든 사람이 롤로덱스에서 세일즈포스로, 유선전화에서 휴대전화와 화상회의로 옮겨간 것과 같습니다. 기업은 항상 더 효율적인 판매 방법을 찾을 것입니다. 가장 큰 차이점은 속도의 변화와 전례 없는 수준(과 풍부함)의 데이터가 우리 손끝에 있다는 사실입니다.

후자의 사항이 중요합니다. 오늘날 디지털 영업팀은 전례 없는 정확도로 데이터를 신속하고 구체적으로 수집하여 활용할 수 있습니다. 기술의 급속한 발전으로 인해 속도와 규모 면에서 모두 강력한 활동 우선순위 지정이 가능해졌습니다.

올해 초 초기 봉쇄 기간 동안 전 세계의 근로자가 하룻밤 사이에 사무실에서 재택근무로 전환함에 따라 원격 근무 솔루션( Access Policy Manager )에 대한 관심이 급증했습니다. 강력한 디지털 판매 채널과 실시간으로 데이터 기반의 통찰력에 대응할 수 있는 능력이 없었다면 이처럼 급격한 수요 급증에 적응하는 것은 불가능했을 것입니다.  그 대표적인 사례로, 우리는 랭커셔 교육 병원 NHS 재단 신탁의 원격 근무 용량을 단 몇 시간 만에 10배로 확대 할 수 있었습니다. 이런 성격의 프로젝트에서는 오차 한계가 매우 작고 속도가 무엇보다 중요합니다. 그 외에도 수많은 사례가 있으며, 업계와 관계없이 향후 몇 년 안에 안전하고 확장 가능한 프로젝트 실행에 대한 고객 기대가 현저히 달라질 것으로 예상합니다.

필요에 의해, 그리고 사용 가능한 도구 덕분에 디지털 판매는 범위와 영향력 면에서만 성장할 것입니다. 동시에 기업은 물리적 인프라와 여행에 드는 비용을 절감할 수 있습니다. 그러나 장기적으로 모든 것을 성공적으로 이루려면 사고방식과 현장 전략에 적절한 변화가 필요합니다. 모든 것이 가상이 되는 것은 아니다. 모든 개인이나 산업이 원격으로 참여할 수 있도록 설정되어 있는 것은 아닙니다.

영업팀은 이미 한 명의 담당자가 효과적으로 일하면서 실제로 관리할 수 있는 계정의 수에 대한 문제를 재평가하기 시작했습니다. 그렇습니다. 디지털 영업팀은 더 많은 양을 빠르게 처리할 수 있지만, 직접 만날 수 있는 기회는 놓칩니다. 최적의 안전한 방식으로 고객 참여 선호도에 맞춰 조정하는 것이 그 어느 때보다 중요해졌습니다.

유럽, 중동, 아프리카 전역에서 봉쇄가 점차 완화되거나 재시작됨에 따라 새로운 고객 중심 영업 조직이 등장할 것으로 예상됩니다. 디지털 팀과 현장 팀은 서로를 더욱 강화할 것입니다. 둘 다 데이터에 더 많이 의존하게 될 것입니다.

오늘날 모든 조직은 모든 시점에서 민첩성과 적응력을 보장해야 합니다. 가장 중요한 점은 고객에게 도달하는 위치나 경로에 관계없이 접근 방식에서 목표를 정하고 데이터 중심적으로 제공해야 한다는 것입니다.