COVID-19 がデジタル販売の新たな現実を浮き彫りにする

顧客エンゲージメントは以前とは異なります。 ベインの調査によると、パンデミック以前から、営業活動の50%はデジタル化されていた。 一方、購入者の 75% は、複雑な製品の場合、バーチャル販売は対面販売と同じくらい効果的であるという点に同意、または中立でした。

従来、ほとんどの組織は 2 つの販売業務を実行していました。 この分野では高価値アカウントに重点が置かれ、残りはデジタル販売チャネルで吸収されました。

COVID-19 の影響で、現場営業とデジタル業務の境界線が認識できないほど曖昧になり、多くの人がルールブックを破棄して (事実上) やり直さざるを得なくなりました。

これまでの社会的、技術的変化によって、誰もがロロデックスからセールスフォースへ、あるいは固定電話から携帯電話やビデオ会議へと移行したのと同じように、パンデミックによって営業の自然な進化の軌道が加速したようだ。 企業は常に、より効率的な販売方法を模索します。 最大の違いは、ペースの変化と、前例のないレベル（および豊富さ）のデータが手元にあるという事実です。

後者の点は重要です。 今日、デジタル セールス チームは、これまでにない精度で迅速かつ具体的にデータをマイニングし、それに基づいて行動することができます。 テクノロジーの急速な進歩により、スピードと規模の両方で強力なアクティビティの優先順位付けが可能になりました。

今年初めの最初のロックダウン中、世界中の従業員がほぼ一夜にしてオフィスから自宅へと移行したため、当社のリモート ワーク ソリューション ( Access Policy Manager ) への関心が急上昇しました。 強力なデジタル販売チャネルと、データに基づく洞察にリアルタイムで反応する能力がなければ、このような劇的な需要の急増に適応することは不可能だったでしょう。  わかりやすい例として、わずか数時間で、 Lancashire Teaching Hospitals NHS Foundation Trust のリモートワーク能力を 10 倍に拡大することができました。 この種のプロジェクトでは、エラーの余地はわずかであり、スピードが最も重要です。 他にも無数の事例があり、業界を問わず、安全でスケーラブルなプロジェクト実行に対する顧客の期待は今後数年間で大きく変わると予想されます。

必要性と利用可能なツールのおかげで、デジタル販売の範囲と影響力は拡大するばかりです。 同時に、企業は物理的なインフラと出張にかかるコストを節約できます。 しかし、長期的にこれらすべてを機能させるには、考え方と現場戦略の両方に巧みな変化を加えることが必要になります。 すべてが仮想化されるわけではありません。 すべての個人や業界がリモートワークに対応できる体制が整っているわけではありません。

営業チームは、1 人の営業担当者が効率性を維持しながらどれだけの数のアカウントを管理できるかという問題の再評価をすでに開始しています。 確かに、デジタル セールス チームは大量の取引を迅速に処理できますが、直接対面してつながる機会も逃してしまいます。 顧客エンゲージメントの好みを最適かつ安全な方法で調整することが、これまで以上に重要になっています。

ヨーロッパ、中東、アフリカ全土でロックダウンが徐々に緩和されるか、または再導入されるにつれて、より顧客中心主義の新しい営業組織が出現すると予想されます。 デジタルチームと現場チームは、これまで以上に相互補完し合うようになります。 どちらも明らかにデータに大きく依存することになります。

今日では、あらゆる組織があらゆる場面で俊敏性と適応性を確保する必要があります。 最も重要なのは、顧客への場所やルートに関係なく、アプローチをターゲットにし、データに基づいて提供する必要があることです。